Vol.42 時代を飾るキウイ　ニュージーランドの不動産エージェント

不動産エージェント　Leila MacDonald さん トップセールスになるための特別な秘密などありません。

ニュージーランドの住宅不動産業界は去年のブームと言われた好況期を境に今年から下降に転じ、ついにはバブルも弾けるのではないかと言われていた。実際に今年２月、３月のニュージーランド全体の住宅販売件数は減少し、一軒あたりの販売までに要する日数も長くなって来た。また、不動産価格査定会社によると今までの価格上昇ブームは加速が弱まり、価格が下がり続けると予測している。
と言う事実があるものの、各不動産会社の販売に対するコミッション金額は増加、オークランドでもウエリントンでも10％以上の価格上昇が起こっており、ニュージーランド全体の住宅販売平均金額も26万２千ドルから、28万ドルへと高くなっている。住宅販売件数減少の反面、平均金額の上昇は高額な住宅販売が好調なためだと分析されている。
その一翼を担っているのが、レイラ・マクドナルドだ。現在まで十数年に及ぶニュージーランドの最大手不動産会社での在籍期間中、売り上げ金額で２位以下に下がった事がないというスーパー・セールス・ウーマンだ。もちろんニュージーランドのセールス・パーソン・オブ・ザ・イヤーに選ばれた事も数度ある。「高額だが、最もいい物件を手掛けている」という噂はオークランドのみならず、今では海外にまで知れ渡っているほど。トップセールスになるための特別な秘密はどの業種にもあてはまる、当たり前の事を情熱を持ってやるだけと語る。

ニュージーランド人がやる事をやりたかった
不動産セールスの初日にこれは自分の天職だと感じた

私はレバノンで生まれました。レバノンに派遣されたニュージーランド人の宣教師から英語を習っていました。のち、その宣教師と結婚し、１９６０年にニュージーランドに移住しました。移住した当初は週５回の英語の夜間コースに通いました。初めに何をやればいいのか分からなかったからです。それに、ニュージーランド人がやる仕事に就きたかったので、そのためには英語をもっと勉強する必要がありました。そして、オークランドから南の郊外にある街マヌレワでカフェを始めました。のち、オークランドの北に位置するタカプナやオークランド中心部のパーネルでもカフェをやる事になり、計３軒のカフェを経営していました。その後、オークランドの中心部から少し離れたエプソンでアンティークショップを始めました。今の不動産の仕事では私はヴィラやバンガローという１９００年前後のまるでアンティークのような家が好きで、取り引きしている高額の家にはそんなタイプが少なくありません。それらの家を売る時には当時アンティークショップを経営していた頃を思い出させてくれます。
そして、１９８１年にオークランドの高級住宅街のレミュエラで家族経営の小さな不動産会社に就職しました。自分で勤務時間を設定して仕事が出来るので、家事との両立ができると思ったのです。初めの３ヶ月は一軒も売れないことを覚悟していなければ、この仕事はやっていけないよと先輩に言われました。しかし、初日に30万ドルの契約を一件決め、その週に計４軒を売ってしまったのです。当時高額な家と言ったら20万ドルから50万ドルでした。この時に不動産セールスは自分の天職なのではないかと確信しました。
当時私は、レミュエラで自分が好きなヴィラやバンガロータイプの家を見つけると、ドアをノックして、家を売らないかと聞いて廻りました。アンティークショップの時と同じで、自分が好きなものを売る事は楽しい事でした。しかし、名刺を渡して自己紹介し、自分を信用してもらう事は本当に難しい事でした。この仕事を始めて比較的早い時期に分かった事は、売り手でも買い手でも、とにかく仲良くなる事だったのです。そして、売る件数が増えて行けば増えて行くほど、私の名前を口にしてくれる人が増えて行きました。初めて１００万ドルの家の契約をまとめたのは１９８７年、やはり自分が良く知るレミュエラの一軒でした。

平均金額は約２００万ドル
お客さんの期待に応えられるプロ意識

１９９１年に最大手の不動産会社バーフット・アンド・トンプソンに移り、レミュエラ支店に所属しました。前の不動産会社の時からレミュエラは私のホームグラウンドでしたので、どこにどんな家があるかはほとんど把握していました。さらに、オークランド市街の東側に広がるパーネル、海沿いのオラケイ、ミッションベイ、コヒマラマ、セント・ヘリアスや自分の住むエプソンなどへもカバーする範囲を広げました。現在これらのエリアでちょっと大きな家はもう１００万ドルなければ手に入れる事が出来ないほどになっています。支店の平均売り上げ金額は１１０万ドルですが、私の平均売り上げ金額は１９５万ドルになります。それだけ、私が扱う物件が高額になって来ています。今までで扱った最高額物件は１４００万ドルのオークランド東側にある街ハーウィックの20エーカーの土地と家でした。ここは家と言うよりも再開発地域としての土地をデベロッパーが購入したからです。住宅では海沿いの高級住宅が並ぶパリタイドライブに建つ白亜の豪邸が９２０万ドルでした。ここは海沿いの道タマキドライブを走る時に崖の上に見える誰もが知っている家です。
この業界に24年いると、長い付き合いになるお客さんが増えてきます。ニュージーランド人は家を買って、改築して売って、また他の物件を買う事をよく行います。つまり、以前売った、同じ人に再び売る事も珍しくありません。また、同じ家を年に２回売る事もたびたびあります。このように一度私から買ったり、売ったりした人が再び私を指名してくれる事が多いのです。時には売れそうもない、私が好きになれない家を売って欲しいと頼まれます。そんな時こそ、地道な活動が必要です。これがセールスの王道じゃないでしょうか？どの物件にも必ず、買い主がいるものなのです。
去年３月末までの一年間、75軒の家を売りました。そのうち67軒は以前から私のお客さんだった人や、私の事を知り合いから聞いて、私に売って欲しいと直接依頼をして来た人たちからの物件です。残りの８軒は他のセールスパーソンが持っていた物件です。そうこうしているうちに、いつの間にか会社に在職している14年間で売り上げ上位２位以下になった事がなかったのです。

トップセールスマンに必要なもの
特別な秘密や秘けつがあるわけではない

私が仕事でいつも心掛けている事は完璧にお客さんをフォーローアップする事、絶対に嘘をつかないで正直でいる事、そして、弁護士や医者と同じような、お客さんから尊敬されるくらいの仕事へのプロフェッショナル意識です。ですからこれらは誰にでも出来る事ですので、特別な秘密があるわけではないのです。
今までの仕事での経験から悟った事はお客さんの話をよく聞く事とお客さんの気持ちになる事です。セールスパーソンによっては売り主や買い主にこうしろ、ああしろとうるさすぎる事があります。そうし過ぎるとお客さんは信頼してくれなくなってしまいます。時には深呼吸をさせて、じっくりと考えてもらう時間を与える事が必要です。押すばかりではなく、引き際を見極める事です。
私の仕事は家を売る事で、長い間のお客さんやその知り合いから家を売って欲しいと依頼されます。ですから、まずはすべてを売り主のために考えます。買う可能性の高い買い手を見つけるために、予算、欲しい家のタイプ、住みたい場所を聞く事は当たり前の事のようですが、大変重要なのです。１００万ドルしか予算がない人を１０００万ドルの家に連れて行っても意味がありません。それは売り主に取って大変失礼な事になるからです。
また、いつも心掛けている事の一つ、正直である事は必ず、お客さんに伝わります。以前こんな事がありました。ある買い主が入札で売りに出ている家を本当に気に入り、売り主が買った時の金額よりも１００万ドルも高いオファーを出しました。そんなオファーが出れば、その時点で売買成立となりますが、私はそれはあまりに高すぎるオファーだと買い主に伝えました。買い主が相場を知らなかったのかもしれませんし、後になって損をしたと私に対して不信感を持つかもしれないと思ったからです。しかし、買い主はそのオファーを売り主に伝えて欲しいと私に言いました。売り主は驚いて、その金額を喜んで受け入れました。結果的に買い主の提示した金額で売買が成立し、売り主も買い主も共にハッピーでした。今では双方とも私の特別なお客さんとなっています。

お客さんのためにハードに働く
当たり前の事を当たり前にする事

現在、売り主にしろ、買い主にしろ、私のお客さんは私を信頼し、見合うものを期待して仕事の依頼をしてきます。時には南島のダニーデンから電話を受けます。オークランドの知人から、レイラ・マクドナルドを紹介された。オークランドでいい物件を紹介して欲しいと。そんな口コミで私に仕事を依頼する電話は今は海外からも受けるようになりました。海外に住んでいるオーナーが家を売って欲しいと言うケースも増えています。私はそれに応えるべく、買い主の満足する物件を用意し、売り主の満足いく金額を提示できるプロでなければいけません。
トップセールスマンに必要な特別の秘密はないと言いましたが、あえて言うなら、当たり前の事を当たり前にする道徳観と一言で言っていいでしょう。それはお客さんのために真剣に働く事となって現れます。それらは誰でも出来る事なのです。
実はいつでも成功しているわけではありません。いくつかのエージェントが関わっている物件は、私がこの金額で売れそうだと思った金額よりも安く売買が成立する事もあります。そんな時はそれが売り主にとっても良かった事だったんだと思うようにしています。それが人生ですから。どの物件にもそれを買う人が必ずいます。
今はもう街を歩いて、ドアをノックする事はありません。長年のお客さんが仕事を依頼してくれるようになりましたから。その代わり、家で仕事の電話を取る事も頻繁になり、仕事から逃げられなくなりました。

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